Guardare il cliente negli occhi e capire cosa vuole

Uno dei leitmotiv che ascoltiamo con maggiore frequenza in qualsiasi convegno e workshop è quello di prestare ascolto ai clienti e al mercato. Per quanto banale, è un concetto essenziale: troppe aziende restano ancora completamente incentrate sui propri prodotti e servizi, convinte che i clienti continueranno a sceglierle a prescindere.

Nel campo della consulenza questo approccio errato è ancora più evidente: offrire un supporto consulenziale seriale, uguale per tutti (un prodotto, una matrice, un check aziendale) significa considerare i clienti tutti uguali e, in definitiva, il loro mercato e i loro diversi target come una massa di soggetti indistinti. La pensavano così, probabilmente, i consulenti di Thomas Cook; oppure quelli dei dinosauri, ma sappiamo com’è andata a finire per entrambi.

Se la pensiamo invece come Edward Lorenz, che nel 1972 tenne una conferenza dal titolo “Può, il batter d’ali di una farfalla in Brasile, provocare un tornado in Texas?” dobbiamo comportarci in modo diametralmente opposto, cioè ascoltando il mercato e personalizzando continuamente ogni singola soluzione. Il mercato, infatti, cambia ogni giorno e se non sappiamo bene come, il rischio è di continuare a proporre cose che risulteranno sempre meno utili.

Incontrare le aziende in ogni occasione

E’ questo l’approccio scelto da Centro Sistemi, che nella sua attività di consulenza nelle soluzioni informatiche ha messo in primo piano l’ascolto delle esigenze del mercato e dei propri clienti. Da questo ascolto nascono le personalizzazioni evolutive delle soluzioni proposte. I consulenti di Centro Sistemi macinano chilometri e giornate incontrando direttamente le aziende clienti in ogni fase di sviluppo della soluzione: dalla scelta degli applicativi alla messa in campo del loro utilizzo da parte di tutta l’organizzazione. Nel mondo del noleggio, questo stile ha portato i loro product manager a partecipare a tutti gli importanti eventi di aggregazione del settore, come le aule dei corsi di Rental Academy, le riunioni di Assodimi e di Ipaf e le fiere in target. Un impegno che contribuisce concretamente alla crescita stessa dell’esperienza di Centro Sistemi e, di conseguenza, dei suoi prodotti a vantaggio di chi li usa.

Una delle più recenti espressioni di questo dialogo costruttivo è stato il convegno che Centro Sistemi ha organizzato in collaborazione con Rental Blog nell’ambito del GIS coinvolgendo Degrocar, il prestigioso distributore dei carrelli elevatori Mitsubishi, il quale ha ben spiegato ai presenti i riflessi di questa preziosa attenzione. Il lavoro che è stato fatto per arrivare a questo appuntamento ha generato riflessioni operative che certamente si rifletteranno sull’evoluzione dei software di Centro Sistemi, a vantaggio di tutta la categoria.

Nuove implementazioni quotidiane

Michele Crivellaro in un recente evento Ipaf

Con Michele Crivellaro, Product Manager Service e Rental di Centro Sistemi, cerchiamo di capire meglio come tutto questo lavoro di confronto si riflette sui prodotti e sulle soluzioni proposte dalla software house nel settore.

“I prodotti di punta che subiscono, direi giornalmente, questo costante mutamento fisiologico sono Infopoint, iTek e i4rent. Infopoint, la diffusa piattaforma Web per il noleggiatori, ha subìto delle importanti implementazioni proprio in queste settimane. La principale modifica è stata fatta nel sistema di inserimento di una prenotazione o di un contratto di noleggio. Per permettere rapidamente l’inserimento di tali documenti dal plannig delle macchine disponibili, si è deciso di implementare un comodo e istantaneo Wizard di autocomposizione guidata che accompagna il commerciale o il personale di backoffice a compilare i dati salienti per una proposta o un contratto di noleggio. Dati essenziali, ma anche controllo dell’esposizione del cliente attraverso un comodo e immediato pannello finanziario che evidenzia l’intera esposizione, prendendo i dati direttamente dal sistema ERP in tempo reale su tutti i documenti emessi”.

Il continuo confronto ha portato anche a comprendere quanto sia importante guadagnare tempo nei processi di lavoro, sia delle fasi di noleggio che di service, dentro e fuori l’azienda, e permettere quindi la raccolta dei dati in ogni fase evitando le duplicazioni. Prosegue Crivellaro:

“Molto lavoro è stato fatto anche nell’App mobile iTek, prima nata nella famiglia mobile di Centro Sistemi. La nuova versione di iTek4 verrà attrezzata con nuove e accattivanti funzionalità per permettere una più facile e rapida compilazione di un rapportino di intervento tecnico di assistenza, con la gestione integrata delle foto direttamente nel documentale del sistema ERP Mago. Non dimentichiamo poi i4Rent, l’applicazione mobile per il noleggiatore che in pochi passaggi permette la compilazione dei documenti di uscita e rientro macchine (DDT e check-list) con documentazione fotografica. i4Rent ha subìto qualche piccolo ritocco grafico per rendere più immediata la compilazione di una check-list e di conseguenza più rapido il suo utilizzo”.

Centro Sistemi conferma la sua essenza di azienda dinamica e proiettata in un costante ascolto per implementare al meglio le sue soluzioni. A margine della chiacchierata, Crivellaro ci rivela importanti novità che usciranno a breve sull’intera piattaforma ERP.

Ma questa, per usare una licenza cinematografica, è un’altra storia.

(Ambrogio Paolini - RentalBlog - https://www.rentalblog.it/guardare-il-cliente-negli-occhi-e-capire-cosa-vuole/)